Maurizio Fiorentino di Pedrotti; “In risalto dialogo e collaborazione”

Maurizio Fiorentino, direttore commerciale di Pedrotti SpA.
Maurizio Fiorentino, direttore commerciale di Pedrotti SpA.

Qual è secondo voi la giusta chiave di lettura del mercato di oggi, che consenta di superarne le sfide? Che strategia operativa adotta la vostra azienda in tal senso?
Quello degli ultimi due o tre anni è un mercato estremamente variegato, nel quale lavoriamo con aziende tecnologicamente avanzate che fanno investimenti continui per rispettare la qualità e i tempi stretti per la produzione degli stampi che vengono loro commissionati, ma nel quale esistono tante aziende che non hanno potuto progredire in questi anni di difficoltà e ora stanno soffrendo gli effetti di una crisi che non è ancora completamente risolta. Il mondo dello stampo è in una fase di evoluzione senza precedenti: i prodotti diventano molto complessi, i materiali sempre più tecnici e non tutte le aziende hanno la possibilità di adeguarsi, investire e crescere.

Noi dobbiamo costruire prodotti che possano soddisfare le esigenze di chi si trova fra questi estremi. Il prodotto standard deve avere qualità garantita nel tempo e costi in linea con le esigenze dei clienti. E il prodotto costruito su commessa deve essere lo stato dell’arte di quanto il mercato richiede. Perciò investiamo in macchinari che ci permettono di ridurre i costi per la produzione standard e in centri di lavoro e utensili che consentano lavorazioni complesse.

Normalizzati.
Normalizzati.

Quali sono le esigenze che la vostra clientela evidenzia attualmente in maggior misura e come vi trova risposta la vostra azienda?
I nostri clienti necessitano di un prodotto che permetta loro di concentrarsi sul lavoro, sapendo che stanno acquistando e utilizzando un’attrezzatura di qualità al prezzo giusto. Molto di loro cercano un referente tecnico per incrementare le prestazioni dello stampo o risolvere problematiche in produzione. In due parole: affidabilità e continuità. Noi lavoriamo quotidianamente per dare loro la sicurezza che cercano, con prodotti e servizi in linea con le loro richieste.

Quali sono i punti di forza e le peculiarità che maggiormente vi caratterizzano?
Pedrotti crede nella collaborazione con i clienti e con i partner. Recepiamo le richieste di ogni cliente e le valutiamo, per trovare una soluzione al nostro interno. Quando questo non è possibile, ci avvaliamo del supporto di partner di primo piano nei loro settori. Come per i rivestimenti superficiali PaCVD ad alta densità, per fare un esempio.

Costruiamo prodotti eccellenti e abbiamo un team di lavoro affidabile e preparato che comunica con il cliente, dal commerciale ai tecnici di produzione che sono spesso coinvolti direttamente nei progetti dei clienti. Siamo un’azienda che crede ancora nel dialogo e nella collaborazione col cliente. E abbiamo una buona reputazione, in Italia e all’estero, che ci permette di lavorare con committenti esigenti.

Lavorazione con CNC a 5 assi.
Lavorazione con CNC a 5 assi.

Festeggiate quest’anno il vostro 50° anniversario. Quale significato ha per la vostra azienda questa ricorrenza?
Per riassumere la nostra idea di anniversario abbiamo utilizzato una frase famosa: “L’esperienza è maestra di tutte le cose”. Per noi 50 anni significano fare tesoro del nostro passato per fare meglio nel nostro futuro.

Quali sono i vostri obiettivi di tutti i giorni e i progetti a lungo termine?
Ogni giorno ci occupiamo di migliorare il servizio per i clienti. Per il futuro lavoriamo nell’ottica dell’ampliamento della gamma di prodotti standard, nel rispetto di una filosofia che da sempre ci accompagna: “poco per volta, ma fatto bene”. Per i prodotti a disegno puntiamo invece sulla tecnologia e sul rinnovamento del parco macchine e sulla crescita costante del personale.

Commercialmente, poi, abbiamo già una linea di lavoro definita, che prevede la capillarizzazione della rete in Italia e un incremento della presenza in mercati che consideriamo chiave. Sull’estero puntiamo ad allacciare partnership con rivenditori del settore in grado di garantire un servizio professionale e puntuale per l’utilizzatore finale.

Portastampo.
Portastampo.

Quale valore ha per voi il concetto di “qualità” e come lo interpretate?
La parola Qualità, a volte, viene utilizzata con leggerezza. Non significa solo fare le cose bene, ma anche farle in modo sostenibile. Perciò, visto che tutto ha un costo, significa valutare dove e come investire le risorse, per non sprecarle.

Internazionalizzazione, un tema cruciale per le imprese di oggi. Qual è la vostra opinione in proposito e come vi muovete in tale direzione?
Riteniamo che sia indispensabile anche per noi e lo stiamo facendo a livello sia commerciale sia produttivo. Ma per il momento non posso approfondire questo argomento perché alcune informazioni sono delicate e sarebbe prematuro diffonderle ora. Di certo un paio di progetti che stiamo portando avanti daranno nei prossimi tempi un chiaro segnale in questa direzione. È infatti sempre più necessario raggiungere mercati nuovi, per differenziare il rischio, i costi e le opportunità.

Rettifica speciale.
Rettifica speciale.

In che termini i prodotti che offrite contribuiscono a incrementare la produttività e la competitività degli utilizzatori?
I prodotti standard cercano di snellire il lavoro di chi costruisce lo stampo, e sono offerti a prezzi che si possono definire ottimi rispetto al contenuto qualitativo che possiedono. Basta pensare agli acciai che utilizziamo e ai trattamenti termici a cui vengono sottoposti per garantire prestazioni elevate e costanti, eseguiti in casa e dunque completamente controllati.

Ma dobbiamo essere sinceri e ammettere che ci sono alcuni nostri concorrenti che hanno un catalogo più corposo e completo del nostro. Perciò recuperiamo il divario offrendo prodotti con un carico tecnico importante, come i rivestimenti superficiali (TiN, DLC, TiCN, CrN, ecc.) che aumentano esponenzialmente le prestazioni degli scorrimenti, con costi accettabili, e aprono le strade a nuove applicazioni. Prossimamente ufficializzeremo una collaborazione importante che riguarda un’azienda operativa nel campo delle nanotecnologie. Con un prodotto che consentirà risparmi notevoli e tangibili durante la produzione. I dati sono entusiasmanti.

Come avete conquistato la fiducia e la stima della vostra clientela?
Con un lavoro costante e l’atteggiamento positivo delle persone che lavorano in azienda. Il rapporto umano con i clienti, e con chiunque si rivolge a noi, finora ci consente di guadagnare l’affetto e il rispetto dei nostri interlocutori. Potremmo non avere sempre il prezzo migliore o il miglior tempo di consegna, ma ci facciamo sempre in quattro per accontentare i nostri partner.

Comportamenti virtuosi in tema di ambiente e sicurezza come fattori distintivi e opportunità competitive per le imprese di oggi. Cosa pensate a riguardo?
Viviamo in uno dei Paesi più belli del mondo e lavoriamo in una delle zone più belle d’Italia, con le sue montagne e colline che si tuffano in un lago bellissimo, il Lago di Garda. Non potremmo mai permetterci di non rispettare tale scenario. Ricordiamo che ogni nostra azione locale influisce sul mondo a livello globale.

Abbiamo una manager che si occupa a tempo pieno di ambiente e sicurezza e siamo certificati ISO9001 e ISO14001. Utilizziamo energie rinnovabili da pannelli solari e siamo scrupolosi fino all’estremo riguardo a rifiuti e residui di lavorazione. Ma possiamo sempre fare di più e meglio. Non sempre questo aumenta la competitività in senso stretto e in modo tangibile, spesso sono i costi di gestione a crescere. Ma ne vale sempre la pena.

Operazione di rettifica.
Operazione di rettifica.

Quanto è importante per una realtà come la vostra poter contare su personale competente, aggiornato e anche motivato?
È definitivamente indispensabile. La preparazione, la cultura, si possono accrescere con il lavoro quotidiano e l’esperienza. Anche la motivazione va stimolata perché il lavoro, per quanto possa essere entusiasmante, è duro e lo è soprattutto in un Paese come il nostro con le infinite complicazioni, i costi e la burocrazia che si porta dietro da decenni.

Per l’azienda, ma anche per le persone di cui è fatta. Perciò condividiamo i risultati aziendali con i colleghi, facciamo strategia, ricerca e sviluppo e comunichiamo molto a tutti i livelli. Il rapporto fra colleghi in Pedrotti è umano e sempre molto costruttivo. Alcuni colleghi lavorano in azienda da più di vent’anni, e oltre a essere la dimostrazione che in ambiente positivo si lavora bene e a lungo, sono anche il collante per il gruppo che costantemente cresce e ci consente di raggiungere e superare i nostri obbiettivi.

Portastampo speciale.
Portastampo speciale.

Prodotti a disegno, punte di diamante di un’offerta diversificata
Pedrotti offre sul mercato svariate linee di prodotto. Due di esse sono standard e racchiudono le piastre per portastampi e i relativi elementi, come colonne, bussole ed espulsori. Una linea è invece dedicata a tutti i prodotti che vengono commissionati a partner, come i rivestimenti superficiali, i cilindri idraulici e pneumatici per la movimentazione di carri e piastre, oppure i guidaggi a sfera, per i quali vi è una linea di produzione dedicata presso uno specifico partner. Altre due linee vengono chiamate “speciali” e identificano tutti i prodotti costruiti su disegno per i clienti o sviluppati insieme a loro.

«Spesso – spiega Maurizio Fiorentino, direttore commerciale dell’azienda – si tratta di prodotti davvero speciali. Questi due settori aziendali specifici sono il cuore del nostro programma di investimenti, che è iniziato nel 2012 e si protrarrà almeno fino al 2017. E non parliamo solo di centri di lavoro, ma anche dei tecnici, che stanno facendo crescere la nostra azienda in modo costante da molti anni».

Nel contesto di questa sua diversificata offerta, Pedrotti punta attualmente in modo particolare sui prodotti a disegno, perché consentono di collaborare con i clienti in modo molto stretto e di accrescere costantemente le tecnologie dell’azienda, oltre che di stabilire un rapporto saldo e duraturo. «Questi prodotti – prosegue l’ingegner Fiorentino – sono anche quelli di maggior spicco perché sono belli. Sembra strano definire “bello” un portastampi o un guidaggio, ma spesso guardandoli non si riescono a trovare altri aggettivi appropriati. Negli ultimi anni un altro aggettivo che usiamo spesso è “grande”, visto che costruiamo attrezzature di dimensioni sempre maggiori, in linea con il trend del nostro settore: portastampi fino a 6 metri per 3 e fino a 35 tonnellate, utensili e guidaggi fino a 1,5 metri di lunghezza e 600 millimetri di diametro. Impossibile non restare impressionati quando si gira per i reparti».

CNC a 5 assi.
CNC a 5 assi.

Vicinanza ai clienti
Sono diversi i servizi che Pedrotti mette a disposizione dei clienti. Un back office si occupa di inserire gli ordini e controllare quelli inseriti dagli utenti, per garantire che tutto il lavoro scorra al meglio. I venditori, inoltre, sono dei tecnici: non si occupano infatti di vendere qualcosa, ma di accontentare delle esigenze. I clienti possono altresì contare su un configuratore di prodotto che garantisce la possibilità di acquistare gli articoli Pedrotti online e di scaricare disegni tecnici 2D e 3D e documenti esplicativi. Viene anche messo a disposizione un sistema B2B per gli ordini più corposi: si tratta di una vera e propria attività di e-commerce, con un’area riservata per il documentale di ogni cliente, la gestione dello storico degli acquisti, degli ordini effettuati, del debito, delle fatture e dei ddt sempre disponibili, e non ultimo la gestione dei residui degli ordini in consegna. Il cliente può essere sempre al corrente di tutto ciò che lo riguarda semplicemente accedendo alla sua area personale.

 

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