Eugenio Siena della BVA: “Le attrezzerie tornano a piacere”

appleL’azienda si chiama BVA, l’innamorato è Eugenio Siena, quanto di più lontano si possa immaginare dal prototipo dello stampista che, di solito è ex operaio di fabbrica con doti di costruttore appassionato di meccanica e disposto alla vita di garage pur di realizzare il meccanismo perfetto. Il nostro protagonista è niente di meno che un laureato in economia e commercio. Dipendente prima e imprenditore poi nel settore della componentistica per la meccanica, non è mai stato stampista, non è figlio di stampisti ed è cresciuto professionalmente trattando la meccanica esclusivamente come prodotto da vendere.

Se non è figlio di stampisti, cosa ci fa Eugenio Siena in un’azienda con 18 dipendenti che vive esclusivamente costruendo stampi? Lo sa di essere una mosca bianca?

Me lo hanno detto in molti, ma non sono così irragionevole da aver fatto un passo senza buoni motivi. Vede, il settore degli stampi, come quello della meccanica in generale, ha avuto negli anni ’70 e ’80 la possibilità di sviluppare competenze impareggiabili. Alcune si sono andate perdendo a partire dal 2008 con la chiusura di tante piccole aziende, probabilmente inadatte ad affrontare mercati più ampi, ma altre sono rimaste, crescendo ancora, in aziende più solide, più strutturate che, emergendo ora dal periodo buio, trovano un mercato con una concorrenza indebolita e possono guardare al futuro con un certo ottimismo.

Che cosa l’ha attratta esattamente nella BVA? 

Proprio la presenza di quelle professionalità che sottolineavo prima e che avevano sempre rappresentato per me, che mi occupavo della vendita dei loro prodotti, un motivo di grande ammirazione. Non avrei mai acquisito un’azienda senza quel valore di eccellenza che in BVA ho scoperto esistere a tutti i livelli, dalle mansioni di supporto fino alle competenze al più alto livello tecnico. Per essere competitiva, un’azienda che produce stampi deve poter contare su margini che le permettano di continuare a investire e, per ottenerli, deve obbligatoriamente scegliere prodotti ad alto contenuto tecnologico e complessi nella loro realizzazione. Solo così può evitare di scontrarsi, da un lato, con i concorrenti di altri mercati più competitivi sul piano dei prezzi e, dall’altro, con aziende più piccole e anche più flessibili.

Eugenio Siena, titolare di BVA
Eugenio Siena, titolare di BVA

Per tutte le aziende il sogno è avere buoni clienti disposti a riconoscere il valore del prodotto, ma esistono ancora buoni clienti su cui costruire il futuro di un’attrezzeria?

Esistono sicuramente clienti con la necessità di sostenere grandi produzioni, per le quali è indispensabile lo stampo affidabile. Sono clienti che bisogna però andarsi a cercare: operano sui grandi mercati, conoscono perfettamente i loro bisogni, sanno giudicare il valore di uno stampo, sono disposti ad affrontare l’acquisto di uno stampo complesso. Non sono sempre clienti finali. Spesso sono produttori di impianti che meglio del cliente stesso sanno quali sono gli attrezzi più adatti alle caratteristiche delle diverse produzioni.

Molti imprenditori lamentano il fatto di non essere più in grado di raggiungere questa clientela d’eccellenza. Si è interrotto il dialogo tradizionale diretto fra imprenditore stampista e imprenditore cliente, per esempio. Molte aziende non hanno nemmeno i requisiti per partecipare ai tender o entrare nella filiera dei fornitori di fiducia. Nella Sua azienda, come si realizza il rapporto con i clienti? Fate ricorso a esperti esterni?

BVA è nata alla metà degli anni ‘70 e si porta dietro un’intricata rete commerciale. Anche questo è un valore dell’azienda che ho considerato quando ne ho deciso l’acquisizione. I clienti arrivano per il nome dell’azienda, per i prodotti conosciuti e apprezzati in passato e anche attraverso intermediari. I contatti sono sempre di tipo “business-to-business”, sullo specifico progetto. Nel nostro campo è difficile sentire l’esigenza di attività di marketing. Ancora più difficile è pensare di affidare la promozione a un esperto commerciale né sembra risolutiva la presenza di agenti sul territorio che non saprebbero comunque rendere il valore della nostra produzione.

Sul piano commerciale Lei non ha dunque introdotto novità?

La novità in BVA forse sono proprio io. Rispetto al passato aziendale, la mia figura rappresenta il necessario adeguamento ai nuovi mercati. Avendo lavorato per anni in aziende parzialmente e poi totalmente mie, alcune con filiali all’estero in vari paesi europei, nel Nord America e in Cina, ho maturato una grande esperienza di rapporti all’estero e una buona padronanza della lingua inglese, che insieme mi consentono di rivolgermi alle imprese di quei paesi con qualche vantaggio in più rispetto a tanti concorrenti.

Vista dell’officina “tradizionale” di BVA
Vista dell’officina “tradizionale” di BVA

Con la Sua esperienza può quindi rispondere a una domanda che in tanti si pongono e cioè: quali sono i settori in cui riscontra maggiore vivacità o si alzano venti di rinascita?

Negli ultimi sei mesi ho riscontrato un forte ritorno alla progettualità nel settore dei prodotti di detergenza, sia per la persona sia per la casa, anche perché è stato caratterizzato da un lungo fermo. Una certa ripresa si osserva anche nel settore dell’automotive, dove però la guerra dei prezzi è sempre sanguinaria.

Di fronte al nuovo cliente quali sono i fattori che possono incidere positivamente ai fini dell’acquisizione di un ordine? Cosa conta ancora oltre l’immagine aziendale, sui cui Lei sembra aver puntato?

Non dico niente di nuovo se aggiungo che l’azienda solida deve anche saper affiancare il cliente già in fase di progettazione, dimostrandogli di saper lavorare attorno all’ottimizzazione sia delle prestazioni dello stampo sia del suo costo. Spesso si può ridurre il costo facendo degli aggiustamenti, anche minimi, nell’ottica del suo impiego in produzione. Nel primo contatto con il cliente gioca un ruolo importante anche la capacità del fornitore di capire il livello di conoscenza e competenza del suo interlocutore. Spesso il cliente demanda l’acquisto al personale dell’ufficio acquisti che non ha alcun timore di dichiarare la propria incompetenza e di puntare con decisione alla trattativa sul prezzo. In questa condizione è fondamentale non svilire mai il proprio prodotto accettando di metterlo in discussione esclusivamente sul piano del prezzo. In alcuni casi è meglio rinunciare all’offerta cogliendo l’occasione per evidenziare il livello di qualità del proprio prodotto, tale da non consentire aggiustamenti in sede di offerta. Noi, ad esempio, abbiamo un cliente per il quale non eseguiamo stampi monomateria perché non saremmo competitivi. Ciò non ci impedisce di fornirgli tutti gli stampi bimateria su cui siamo un fornitore di eccellenza. In mancanza di proposte alternative, l’unica cosa che resta da fare a un fornitore è sperare nella buona fortuna, magari quella di incrociare nel corridoio il tecnico disponibile o addirittura il titolare competente, disposti a esaminare il prodotto e ad analizzare l’offerta.

Quali novità ha portato in azienda? Che tipo di cambiamenti ha ritenuto di dover apportare in una realtà produttiva che, come tutte, avrà sicuramente dovuto affrontare non poche difficoltà?

Quando si acquista una realtà come la BVA non si può farlo senza una forte dose di entusiasmo. Credo che la novità più grande portata in azienda sia stato proprio questo entusiasmo, un’iniezione di ricostituente che fa sempre molto bene a qualsiasi organizzazione. Nel concreto, oltre ad aver portato la mia esperienza commerciale maturata in molti anni, sono intervenuto soprattutto sul sistema di gestione e, più in particolare, sui sistemi informativi e sul controllo dei costi e semplificando la gestione degli acquisti. Se il trend del fatturato resterà quello dell’ultimo anno, il prossimo passo sarà quello di investire in tecnologia, ossia in macchine, per migliorare la produttività.

Vista del reparto centri di lavoro di BVA
Vista del reparto centri di lavoro di BVA

Lei, da grande estimatore delle professionalità, come affronta i grossi problemi legati al cambio generazionale e alla mancanza di appetibilità del vostro settore che non sembra attrarre i giovani? 

Al momento mi ritengo completamente soddisfatto. Vedo aprirsi uno spazio per una o due assunzioni fra un anno, purché l’andamento del fatturato non subisca variazioni. So già che in quel momento dovremo essere pronti a fare più tentativi, non tanto per trovare le persone giuste, quanto per trovare persone disposte a fermarsi. E’ vero che le aziende devono continuamente rinnovarsi, ma le persone è bene che crescano e maturino nell’ambiente aziendale. In BVA il dipendente con meno esperienza da noi è in azienda da dieci anni. Con i giovani abbiamo un buon feeling: in estate lavorano con noi ragazzi delle scuole che fanno stage in officina. Non siamo ancora attrezzati per organizzare corsi di formazione sui nostri stampi, ma contiamo di farne in futuro.

Lei ha quattro figli, nessuno con la voglia di fare lo stampista?

Non me la sento come padre di interferire sulle loro scelte. E’ difficile, comunque, spingerli a un passo che, secondo me, per produrre dei buoni professionisti, deve passare per un lungo periodo in cui “bisogna sporcarsi le mani”. Ogni stampista bravo ha alle spalle un lungo passato di duro lavoro. Oggi i giovani non vogliono nemmeno sentirne parlare. Io invidio chi nei figli è riuscito a trasferire una passione. Hanno passione, ad esempio, in BVA due dei figli dell’ex titolare, che hanno deciso di fermarsi in azienda, e la stessa passione fa rimanere in officina, da responsabile, un ex titolare con più di cinquant’anni di lavoro da stampista. Se non è passione questa….

Non basta la macchina evoluta

Investire in tecnologia, ossia in macchine, per migliorare la produttività è la strada che gli stampisti amano seguire e che hanno seguito sempre fino alla contrazione degli ordini degli ultimi anni.

“Gli stampisti comprano macchine quando cambiano cliente e quando cambia la tipologia dei loro stampi – spiega Eugenio Siena di BVA. – Le nuove macchine possono essere più grandi, ma anche più piccole e il loro acquisto è sempre segno di un desiderio di miglioramento della produzione, un’esigenza sempre viva nello stampista. Il pericolo che ogni stampista corre è quello di mettersi in casa macchine più sofisticate a fronte di pochi vantaggi concreti. Io sono convinto che le macchine siano comunque sempre meno importanti dei loro operatori.”

Vista del reparto elettroerosione di BVA
Vista del reparto elettroerosione di BVA

Solo un ambiente stimolante e gratificante può produrre questi risultati. Da dove nasce questo amore per l’azienda? 

Questa è una realtà che, come ho già detto, nasce negli anni ’70 per volontà di quattro operai che hanno visto crescere la loro attività e il riconoscimento delle proprie capacità e hanno mantenuto nel tempo il piacere di fare bene il proprio lavoro. I 18 dipendenti di oggi sono la dimostrazione che l’azienda ha saputo crescere e svilupparsi. E’ questa una soddisfazione che mette il buon’umore e trasforma un ambiente di lavoro in una famiglia. Non va comunque dimenticato che l’azienda sa premiare i meriti e non lesina sui riconoscimenti. Pur non credendo nelle incentivazioni, che richiedono una notevole maturità, che non tutti hanno, e non potendo puntare sugli aumenti, impossibili di questi tempi, sappiamo riconoscere il merito della fedeltà e paghiamo stipendi perfettamente adeguati alla zona di Bologna, nota come buona pagatrice, soprattutto nelle aziende ad alto contenuto tecnologico come la nostra. 

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