Hoffmann Group: la forza del servizio

foto-bAnche nel settore degli utensili le attività ancillari possono fare la differenza. Lo dimostra la storia di Hoffmann Group, che, arrivato in Italia proprio nel pieno della crisi, è riuscito attraverso un modello di business fortemente orientato al servizio a consolidarsi in pochi anni come uno dei principali player a livello nazionale. Un percorso di crescita costante, che ha recentemente suggerito al management della compagnia un investimento da quasi 6 milioni di euro in una nuova sede a Vigonza, nella vicina periferia di Padova.

Il sindaco con la fascia tricolore al collo, il parroco del paese, i rappresentati delle forze dell’ordine e una foltaplatea di clienti, stakeholder e giornalisti. Senza dimenticare due tra i massimi vertici di Hoffmann: Alessandro Gentili e Reinhard Banasch, rispettivamente amministratore delegato della filiale italiana e global ceo del gruppo. C’era il pubblico delle grandi occasioni lo scorso 10 giugno a Vigonza, nel padovano, per l’inaugurazione della nuova sede di Hoffmann Italia. Del resto non è cosa di tutti giorni vedere una multinazionale investire in maniera così diretta sul territorio. Soprattutto in un momento di grande incertezza per il quadro economico come quello attuale.

Eppure Hoffmann Group non ha avuto dubbi, realizzando su un terreno complessivo di circa 7.200 mq una struttura capace di ospitare uffici, logistica, macchine utensili, uno showroom, una stanza metrologica, due sale seminari,una mensa e tante aree break per il confort e il benessere dei dipendenti. Il tutto sotto l’effige della sostenibilità e dell’efficienza energetica, grazie ad un impianto fotovoltaico sul tetto da 99 kW, alla totalità delle lampadine con tecnologia LED, al controllo attivo dell’irraggiamento e ad una buona dose di impianti di domotica. “La decisione di costruire una nuova sede per la filiale italiana è arrivata nella primavera del 2013 – racconta Gentili -. Il paese era nel pieno del suo secondo ciclo recessivo. In pochi viste le circostanze sarebbero stati disposti a investire quasi 6 milioni di euro nella nostra economia. Per il team è stata un’importante iniezione di fiducia”.

Non solo utensili
Ma cosa avrà convinto i tedeschi ad aumentare le risorse per il mercato italiano? Gentili spiega: “Nonostante le crisi che hanno caratterizzato il settore negli ultimi anni, dal 2003 ad oggi abbiamo sempre portato avanti un percorso di crescita. Un ruolo da protagonista l’ha sicuramente giocato il nostro servizio di consulenza. La nuova sede ci aiuterà a migliorare ulteriormente la vicinanza con i clienti”. Insomma, anche il mercato degli utensili sembra chiedere un valore aggiunto ai suoi fornitori. E Hoffmann Italia è tra le poche compagnie che possono dire di aver cominciato a intraprendere questa direzione. “Per i nostri partner siamo in grado di definire i cicli di lavoro, raccomandare gli utensili appropriati, consigliare i parametri di taglio ed eseguire i calcoli economici – afferma l’ad -. Inoltre, mettiamo a disposizione gratuitamente tutti i dati CAD e CAM per le simulazioni. Sono plus che non tutti possono vantare”.

Un altro punto fondamentale del servizio di Hoffmann Italia è rappresentato dalla formazione professionale, che la filiale italiana promuove attraverso una vasta offerta di seminari tecnici prevalentemente concentrati nell’area dell’asportazione truciolo. “Soltanto per il 2016 ne abbiamo in calendario 27 – precisa Gentili -. Sono tutti gratuiti e vengono accuratamente seguiti dal nostro personale esperto. Al termine di ogni corso, che può essere base, intermedio o avanzato, rilasciamo il materiale didattico e gli attestati di frequenza. Siamo fermamente convinti che lo sviluppo del nostro business passi anche dall’aggiornamento professionale della clientela”.

_mg_5284Un paradigma di successo
In Italia e in ogni angolo del globo in cui il gruppo opera, Hoffmann è riconosciuto come un importante player nella razionalizzazione della filiera distributiva. Il modello commerciale della compagnia si colloca infatti esattamente a metà tra un produttore e un grossista. “Produciamo in casa il 50% delle soluzioni a marchio Garant e Holex e vendiamo direttamente al cliente – prosegue Gentili -. Il nostro grande vantaggio sui competitor è dunque non solo quello di poter offrire una filiera più corta, ma anche la possibilità di comprendere con maggiore reattivitàle singole esigenze specifiche”. Una perfetta alchimia fra competenza nella produzione, distribuzione e servizi che trova fondamento in un catalogo considerato come una sorta di “Bibbia” degli utensili. “In Italia, dopo appena 13 anni, il catalogo Hoffmann è già un benchmark per il comparto –sottolinea il manager – . Si tratta di un qualcosa di molto simile a un contratto che sigliamo con i partner,attraverso il quale garantiamo prezzi bloccati per un anno,al di là di quelle che possono essere le diverse strategie commerciali dei nostri fornitori”.

Largo ai giovani
“Pur arrivando in un mercato pesantemente penalizzato dalla recessione – puntualizza ancora una volta Gentili -, siamo comunque riusciti a imporre il nostro modello. La ricerca di un mix tra il metodo tedesco e la tipica flessibilità che regola i rapporti commerciali in Italia si è rivelata un’arma vincente. Naturalmente non sono mancate le difficoltà: abbiamo dovuto modificare il nostro sistema di prezzi, accettare pagamenti fino a 150 giorni, cambiare corrieri e introdurre nell’offerta servizi e prodotti speciali prima fuori catalogo. Ma è proprio grazie a questa nostra capacità nell’adattarci che oggi siamo una realtà solida e profittevole, con un tasso di crescita doppio o triplo rispetto alla media del settore e in grado di restituire un ritorno sugli investimenti agli azionisti”.In tal senso, un contributo fondamentale è stato dato dalle persone: “E’ chiaro che senza i giusti interpreti sarebbe stata una missione davvero impossibile – confessa Gentili -. Cerchiamo di formare il nostro team scegliendo profili responsabili, affidabili, competenti e con la passione per questo lavoro. Attualmente qui a Vigonza siamo in 55, ma c’è posto ancora per 20 collaboratori. Li integreremo nel corso dei prossimi 5 anni, contestualmente alle nostre previsioni di crescita”, annuncia il numero uno di Hoffmann Italia, che poi aggiunge: “Sarei molto felice se fossero per la maggior parte dei giovani”.

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